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作者｜黄楠编辑｜袁斯来10 亿元融资，即使放在热门的庭院机器人赛道，也是一个值得关注的数额。高端泳池机器人公司星迈创新甚至在没有大范围路演的情况下，就拿到了美团龙珠战略领投的这笔融资，似乎显得很轻松。成立三年，星迈累计融资额已经迈过 15 亿元人民币，投资人涵盖多家国内头部美元及产业基金。但创始人王生乐接受硬氪采访时，表现很平静。或许因为在智能硬件行业浸泡多年，王生乐不会有不切实际的乐观。此时还远未到他可以安心的时候。" 虽然有观点认为 10 亿元营收就够了，但我认为智能机器人公司需要达到 100 亿人民币的收入规模才算站稳。" 王生乐告诉硬氪。庭院机器人赛道早已完成细分赛道的洗牌。如今，几乎所有参与者，都想从对方手里抢份额。石头科技、科沃斯开始做割草机器人，库玛科技 Mammotion 发布了泳池机器人。所有公司都处于对手的威胁中，进攻成为防御的一部分。近日，星迈创新也宣布要做割草机器人。但王生乐谈起这项业务时，显得很谨慎。他告诉硬氪，这轮融资确定之前，他都没最终决策要做割草业务。" 这就像打仗时的兵力配置，如果做不到以多打少，宁可不打。我个人比较保守，找到有机会差异化创新的细分场景后且达到至少五倍以上的资源优势才愿意出手。"所以星迈创新并不会上场就开始冲刺，而是先做深细分人群。" 我们推出割草机器人，不是为了冲击现有市场，而是找准适配的场景和人群做差异化竞争。" 王生乐表示。这种策略已经在泳池机器人赛道得以验证 。官方数据显示，星迈创新于 2024 年发布的两款产品 AquaSense Pro 和 AquaSense，上市后迅速在亚马逊高端细分市场（1400 美元及以上档位）占据 85% 份额，半年内实现数亿元销售额。Beatbot 在海外展会上（图源 / 企业）当前庭院赛道已进入 " 资源比拼 " 的深水区，竞争烈度背后，是硬件行业的不变法则：在技术与供应链双重门槛下，缺乏组织能力与资金储备的玩家，往往难以支撑创新。在王生乐看来，这种 " 以差异化人群和场景为核心、价值定价 " 的战略，不仅让星迈在高端市场站稳脚跟，更契合新一代硬件创业者的转型逻辑。摆脱对成本的依赖，靠产品创新与品牌沉淀建立真正的长期竞争力。" 星迈能走到现在，95% 是靠运气。当企业能积累起真正的品牌资产和组织能力，这才算扎下了根。" 王生乐说。以下是硬氪同星迈创新创始人兼 CEO 王生乐的对谈实录，内容经编辑： 如何切入高端市场硬氪：从全球市场来看，庭院机器人近两年增长显著，最核心的驱动因素有哪些？王生乐：庭院机器人行业从有缆到无缆的无线化进程，大概走了二十年左右。以割草机器人为代表，过去几年跑出来不少公司、做得还不错，关键就在于实现从 " 埋线 " 到 " 无边界 " 的技术跨越。这种行业级的快速增长机会未必等于能把市场做深，它能快速推高渗透率，但真正好的用户体验其实还有很大提升空间。硬氪：以泳池场景切入，你们看到了什么机会？王生乐：有趣的是，星迈在庭院赛道中选择泳池场景，并不是因为水下传感器等技术维度的成熟而选择入局的。传统厂商过去受制于路径依赖与创新惰性，将水面清洁、水质维护等需求视为边缘功能。他们既没有发现这些长期痛点，也没有能力去解决。因此我们认为，这是个有希望通过功能性的大幅创新、给行业带来颠覆性跨越的赛道，让用户能显著感知到产品价值的提升。Beatbot AquaSense 2 Ultra   操作界面简洁（图源 / 企业）硬氪：即便当时处于技术未成熟阶段，星迈却做出了一个很果断的决策，将产品售价定位在高端价位。期间有没有产生过疑虑？王生乐：事实上，这个决定是理性思考的结果。定价主要有三种方式，价值定价、成本定价和竞争定价。但绝大部分企业，其实只会用成本定价和竞争定价这两种；星迈的考量在基于价值定价的同时，兼顾了竞争因素。团队当时做过评估，相较市面上最贵的传统泳池清洁工具，我们第一款产品的体验要好上几个数量级，但价格只比它们高了 50% 左右。这样一看，虽然我们的产品变成了市场最贵，但提供的价值是远超溢价的。这个决定在讨论阶段很艰难，但一旦算清楚账，执行起来反而很坚定。硬氪：这个价格对欧美用户而言也是好接受的？王生乐：欧美用户对高价值产品的付费意愿确实更强。但在我看来，全世界用户都愿意为好东西花钱，只是接受度不同。关键是那时候，市面上没有其他产品能提供和星迈同等的体验。硬氪：我们关注到现在市场上也有厂商开始做 2000 美金以上的产品，这会对你们造成干扰吗？王生乐：短期可能会对用户认知和选择造成干扰，但如果产品力确实不如星迈，这种干扰会随着时间消退。对我们而言，不能说友商做得好、市场上看着有价值的事就一定要做。就算要做，也得先思考清楚哪个时间点切入最合适，背后还是回到为用户创造怎样的价值，究竟是创新为主、还是成本领先为主。我们公司很明确，就是 " 创新为主、成本为辅 "。这两者本质上是有矛盾的，想做到并驾齐驱基本不可能，得有主次之分。用户家庭中的产品使用场景（图源 / 企业）未来五到七年，这个行业每年都会出现重要的技术创新。我有信心地说，即便对手完全复制我们的创新点和团队，也很难做出同样创新的产品。因为创新不仅仅关乎技术的选择，更受企业的价值观影响。一家长期以效率和成本领先为核心的公司，突然转向创新时会非常别扭，其组织基因和文化惯性会成为最大的障碍。 入局割草机器人业务硬氪：割草机器人赛道竞争这么激烈，你们凭什么觉得自己有胜算？王生乐：其实在创业之前，我就长期关注割草机器人领域。但在割草和泳池之间，最终选择了泳池赛道。说实话，直到这轮融资确定之前，我们都没考虑过要做割草业务。这个决策背后依托于一套竞争方法论，就是 " 压强原则 "。在资源有限的情况下，只选择那些我们能形成绝对优势的战场。具体来说，就是要确保在选定领域投入的强度至少是竞争对手的三倍以上，否则宁愿不做。这就像打仗时的兵力配置，如果做不到以多打少，宁可不打。我个人比较保守，可能甚至要达到五倍、十倍的资源优势才愿意出手。毕竟创业公司的资源太宝贵了，必须集中在最能产生突破的地方。即使在这样的投入下，未来 3-5 年依然很有挑战，但至少奠定了比较稳的基础。有了这个底气，我们才敢考虑新业务。比如一直有人问我们做不做扫地机器人，而我去年就明确说过不会做。在我看来，没有 50 亿的资金规模，连考虑这个问题的资格都没有。现在我们的策略是，在割草机器人领域选择一个小的细分场景，不参与主流市场的混战，专注解决一个特定人群的痛点。这种打法和我们做泳池机器人的逻辑是一致的，不要在红海里卷价格，而是在蓝海里创造新价值。Beatbot 展出的三款泳池机器人产品（图源 / 企业）硬氪：对割草机器人的产品线有什么规划？王生乐：我们目前还在做研发和思路打磨，但肯定不会跟着行业现有优秀玩家的路径走，而是要找特定人群和需求未被解决的具体场景，我们解决了，这就是我们的商业空间。硬氪：这也是目前庭院领域的一个趋势，大家都在跨界。做割草机器人的公司往泳池领域布局，做泳池机器人的企业则去研发割草机，怎么看这个现象？王生乐：这种跨界尝试需要很强的战略定力。如果今天星迈是一家做割草机器人的公司，我不会轻易切入泳池市场。从管理逻辑和人性角度来说，让一个做大规模业务的公司去开拓一个更小的新市场，大概率不会把最核心的人才投入进去。但反过来，当我们从泳池拓展到割草时，我们会在现有团队基础上吸引更多更专业的人才一起来干新业务，这样成功率才高。如果有人认为割草机器人市场开始收敛，把资源转移到泳池，这是很危险的战略误判。假设一家公司主营业务是扫地机，预算分配肯定是优先保障扫地机、其次是割草、最后才可能是泳池。资源永远是有限的，如果硬要把资源倾斜到泳池，在主营业务上的损失会远大于新业务的收益。 " 达到 100 亿人民币营收，才是活了下来 "硬氪：对于跨界品牌或企业来说，现阶段泳池机器人赛道有机会么？王生乐：对于新品牌或跨界做泳池机器人的玩家，我觉得机会大小最终取决于他们的投入程度。但就观察来看，大部分企业似乎并没有把最核心的资源和人才投到这个赛道上；而且这些企业之间，本身的资金实力、人才配置的深度与广度就有明显差距，这也就注定了，它们能分配给泳池机器人业务的精力会相对有限。Beatbot AquaSense 2 Ultra（图源 / 企业）部分友商或许觉得，泳池场景小且封闭，对比割草机器人需要应对的复杂地形，做泳池机器人应该简单得多。如果他们真是这个想法，那我反而很放心，这明显是低估了这个领域的难度。到今天，泳池机器人所面对的挑战是全方位的。从精准洞察用户需求，到实现技术创新和工程化，再到让用户能直观感受到产品价值，每一个环节都不简单。市场还远未到收敛的阶段，仍有大量问题需要解决。硬氪：用户洞察怎么做？王生乐：除了常规的社媒互动、定量调研与数据研究，团队也会到线下走访用户，最初曾实地去到三四百户家庭，观察其泳池使用环境；展开深度访谈的用户大概一百余家，每次访谈短则两小时、长则五小时。而且这个工作我们团队一直在持续进行。我们见过一个造价 150 万美元的泳池，池壁池底全用天然花岗岩，造型完全不规则。如果你不和用户待上半天，根本没法理解，甚至会觉得纯粹是烧钱。因此，星迈坚持的方案是先放弃找共性，抛开标签，把每个人当成独立的个体去聊。这种访谈看似低效，但会浮现出许多独特的洞察。硬氪：这和硬件行业所追求的高效，思路上似乎是矛盾的。王生乐：创新的对手就是 " 怕浪费 "。一味追求高效会标准化，标准化就会失去差异化，没有差异化哪来的创新。这套方法论带来的效果已经反哺到星迈具体的产品中。分享一个案例，我们曾亲眼看到一位 70 岁用户，蹲着从泳池里把机器人捞出来，这个场景让我们直观地意识到产品重量的问题。这是你不去到现场根本无法拥有的体感。虽然美国用户包容度高，很少抱怨，但在那个场景之后团队立刻明白，产品必须减重。解决传统泳池机器人沉重难搬运的问题（图源 / 企业）用户不是数据点，而是有生活、有情绪、有习惯的完整的人。带着 " 全人 " 视角进入到他们的生活，才能真正理解需求从何而来，以及这些需求在具体场景中如何被满足。硬氪：硬件行业有个共识，一个新品类从诞生到市场格局定型，往往需要五年以上的周期。今年是星迈成立的第四年，你觉得目前公司在行业生态里的位置相对稳固了么？王生乐：做智能硬件确实需要长线视角。关于企业生存门槛，虽然有观点认为 10 亿元营收就够了，但我认为智能机器人公司需要达到 100 亿人民币的规模才算站稳。这背后是长期竞争力的逻辑。最终的竞争力来自于品牌和组织能力，而组织不只是管理，还包括创新机制和文化建设。如果营收规模达不到 100 亿，根本谈不上品牌建设和组织沉淀。没有坚实的组织根基，所有的成功都像无源之水，只是表面繁荣，缺乏原生能力。星迈能走到现在，95% 是靠运气。只有企业能积累起真正的品牌资产和组织能力，这才算扎下了根。也只有到了这个阶段，企业才能尽可能减少对运气的依赖，才算真正活下来了。