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" 靠近了,都不壮观。"一场神山上的烟花秀,把人类这个草台班子炸个人仰马翻,虚伪与老登味满屏,智商与阴谋论齐飞。旋涡中心的艺术家蔡国强晚节不保,为北京奥运设计脚印烟花的名声一夜败光,还被指抄袭猛犸象创意;始祖鸟忙着在国内海外两头道歉,英文版声明里一句 " 正与中国团队沟通 " 激得网友连夜刨祖坟,母公司安踏股价顺势大跌五个点。高原上的鼠兔搬没搬家不得而知,受邀出席的博主们已经带头先撤;但更想隐身的恐怕另有其人,事发至今,有关审批部门的追责始终闪烁其词。网友的反应同样精彩,短短几天,互联网侦探的推理版本已经从炸龙脉迭代到细菌实验,全网一片骂声里,老艺术家蔡国庆竟成最大受害者。一个以环保理念为价值主张的顶级品牌,一群把拥抱自然做成生意的专业人士,一场满嘴仁义道德、实则各怀鬼胎的网络舆情,将人类独有的傲慢展露无遗。而这场闹剧最讽刺的一点恐怕是始祖鸟的结局:该骂的人继续骂,该买的人继续买。出门在外,身份自己给就在始祖鸟进山大搞行为艺术的前一天,母公司亚玛芬体育刚刚开完上市以来的第一个投资者日。会上,始祖鸟品牌 CEO 对投资者骄傲宣布:" 我们没有直接竞争对手 [ 1 ] 。"始祖鸟的底气源于它的市场定位。按照官方说法,始祖鸟横跨户外运动、高端服饰与奢侈品三个细分市场,并有望在五年内冲击 50 亿美元大关——这是去年亚玛芬全家老小加起来的收入总和。出门在外,身份都是自己给的。始祖鸟从资深驴友的装备清单杀进基金经理的 OOTD、从小众户外领域出圈到大众休闲市场,都要从安踏这个堪比开挂的操盘手说起。2019 年,安踏溢价 43% 收购尚在亏损的亚玛芬,开启了大刀阔斧地改革,比如大兴 DTC 模式,收编经销商门店,斥巨资回购库存。但真正改变始祖鸟命运的还是以下两个决策。(1)调整渠道策略,哪里贵就开哪里。此前,始祖鸟在中国最大的经销商名叫三夫户外,双方签了 20 年的合作,后者一度贡献了中国市场的六到七成销售额 [ 2 ] 。以防有朋友不了解三夫户外的画风:安踏治下的始祖鸟,显然换了一个开店思路:进商圈,蹭奢牌,开大店。2020 年 9 月,始祖鸟上海的淮海中路开出全球最大的旗舰店(AAC),每年租金一千万,相当于当时最好的门店一年的营业额 [ 3 ] 。好在有大牌邻居帮忙抬身价,始祖鸟把 " 隔街爱马仕、毗邻 Tiffany [ 3 ] " 写进通稿后,又如法炮制开进了王府中环、港汇恒隆等高端商圈。(2)钻研语言艺术,创造 " 运奢 " 新概念。2020 年,Off-white 设计师前脚穿着始祖鸟冲锋衣走 T 台,始祖鸟后脚就把婉拒合作的通稿发遍全网。两年后其与 Gucci 的爽快联名表明,Off-white 还是太便宜了。在始祖鸟内部,错把淮海中路的 " 阿尔法中心 " 叫成 " 力宝店 " 要罚款一百 [ 3 ] ,字里行间尽是翠花进城改名 Linda 的喜感。吊打同行的定价,也足以让绝大部分分析师在锐评时尚鄙视链的时候,心悦诚服地将始祖鸟放在金字塔的塔尖。就像哑巴是男人最好的医美,与众不同也是品牌最厚的滤镜。把专业配件做成时尚单品、行走价签的骚操作,反倒让始祖鸟搏出一番天地,2018-2023 年,始祖鸟大中华区的会员数量增长了超过 121 倍 [ 6 ] 。这种经营思路彻底改变了始祖鸟的消费群体结构:从专业户外爱好者变成了不知道爱不爱户外但肯定有钱的人。热爱户外、敬仰自然的人也许会买始祖鸟,但绝对不是主流。Reddit 上就有人忍不住吐槽:始祖鸟卖给华尔街和兄弟会的装备,可比攀岩爱好者的多多了。从专业细分向大众消费市场渗透的做法改变了无数运动品牌的命运,往前有巴塔哥尼亚和北面,往后有 Lululemon 和始祖鸟。这些品牌都摸到了这个时代以小博大的命门:首先,对用户的筛选从 " 横向分人群 " 到 " 纵向找场景 "。十岁的小学生穿回力,八十的老头买足力健,但始祖鸟的受众不是 "30 岁男性 ",而是每年去瑞士滑雪(重音是瑞士不是滑雪)的投行经理,和 " 跨城通勤后要保持干爽 " [ 1 ] 的苦命打工仔。其次,让产品脱离实用价值,把功能性做成一种新的价值主张。无缝穿梭在写字楼与健身房的 Lululemon 是 Work-life Balence 的象征,Crocs 和勃肯鞋有一种无所吊谓爱谁谁的松弛感,巴塔哥尼亚创始人打从心里对资本化运作竖中指,却也无法阻止华尔街和陆家嘴把老头背心穿成工装。乞力马扎罗的雪,喜马拉雅的山,享誉全球的爆破艺术家与他的前卫装置,都离普通人的五天年假太过遥远。如果每一个始祖鸟的消费者都如此在乎鼠兔的家园,亚玛芬绝对做不到 200 亿美元的市值。该骂的继续骂,该买的继续买华尔街基金经理的一天可能这样度过:从地下车库出来脱掉 the North Face 软壳冲锋衣,露出带公司 Logo 的 Patagonia 马甲,在恒温 16°C 的高层办公室敲一天键盘,下班后换上全套始祖鸟,走进精心修剪的高尔夫球场开启社交。对此,华尔街 · 日报有一段精准嘲讽 [ 7 ] :" 城里人穿着来自 Patagonia、Wander、the North Face 的专业户外装备,他们看起来足以登上珠峰,但大概率只是去买星巴克。"始祖鸟们真正的用户,大部分时间既不户外也不环保,和大自然的关系也不大。他们买始祖鸟不是因为敬仰自然,而是衣服上那个 15999 元的标价。当一个户外品牌向奢侈品靠近,买它的人的和骂它的人,就变成了完全没关系的两拨人。其实在炸喜马拉雅山之前,始祖鸟已办过两年类似活动。第一年以梅里雪山主峰卡瓦格博为主题,第二年以林芝最高峰南迦巴瓦为主题。这两场活动在公众中几乎没有曝光度,反倒是始祖鸟和藏区酒店松赞推出的限量联名款,定价低至 5 千高达 3 万,成功引发抢购热潮。炸山事件的舆论也能反映这种脱节。蔡国强作为当代艺术家在精英文化圈知名度高,大部分网友此前却根本不认识他,反倒是德艺双馨的蔡国庆老师无辜躺枪。对奢侈品牌来说,公关活动暴雷早已是家常便饭。只要能够迅速切割,对品牌的销量和声誉几乎没有影响。最会塌房的 Prada,请过许多流量明星做代言人,其中超过 6 名和它紧密相关的明星被曝出丑闻,每一次都把 Prada 送上风口浪尖。尽管股价受到波及,Prada 的业绩却总是对丑闻免疫 [ 8 ] 。郑爽丑闻被曝出的 2021 年,Prada 集团总营收大增 41%;2022 年 9 月,李易峰被爆丑闻,集团全年营收大涨 24.8%,净利润涨了 58%。首席执行官甚至提到," 中国市场成为集团重要增长引擎 "。面对公众舆论,奢侈品从容淡定,只有大众消费品战战兢兢。因为买它和骂它的,还真是同一拨。美国说唱歌手侃爷(Kanye West)与阿迪达斯合作的 Yeezy 鞋推出即爆火,时尚博主和大学潮男们人脚一双,缔造了阿迪有史以来利润第二高的球鞋系列 [ 9 ] 。2022 年侃爷反犹丑闻爆出,阿迪达斯火速切割停止生产,但丑闻依然让业绩元气大伤,影响延续数年。2022 年阿迪净利润应声暴跌 71%。2023 年更是由盈转亏,净亏损 5800 万美元 [ 10 ] ;直到 2024 年年末阿迪销掉 Yeezy 最后一双库存,才慢慢恢复。不由得让人感叹,同样是衣裤鞋袜,穿的人不一样,品牌的日子也能分三六九等。尾声烟花绽放的高原山地,是一个极其脆弱的生态系统 [ 11 ] 。低温低氧强风紫外线、草毡层仅有十多厘米厚、植物积攒三十年能量才开一次花、野生动物极易受惊、微生物群连香蕉皮都无法降解 ......通过营销活动传递品牌的价值主张,是非常正常的商业行为,始祖鸟和蔡国强合作的活动,本意要 " 传递对高山的敬畏之心 ",却对高山生态带来了难以忽视的负面影响。这绝对是错误的。真正热爱自然的既不是卖始祖鸟的人,也不是买始祖鸟的人,而是在可可西里记录藏羚羊回迁的人,在肯尼亚察沃国家公园与盗猎者战斗的人,在极地科考站数十年如一日监测海平面变化的人。他们的收入水平与始祖鸟相去甚远,他们的生活状态和广告片里的美好图景天差地别。遗憾的是,商业有时候就是这么残酷——真正对始祖鸟有影响力的核心用户群,可能连私人飞机 3.6 吨的超高碳排放 [ 12 ] 都不在乎,又怎么会在乎高原鼠兔被毁了几个地洞?参考资料 [ 1 ] Amer Sports Sets $5 Billion Revenue Target for Arc ’ teryx by 2030: Wall Street ’ s View,WWD [ 2 ] 三夫户外:发力 X-BIONIC,高端科技户外品牌再下一城,华西证券 [ 3 ] 始祖鸟「鸟总」:从 200 万到亿元店,我的底气是什么?CEIBS [ 4 ] 轻工纺服行业户外服饰深度报告(二):需求高景气度 & 渗透率提升," 户外 +" 有望引领行业发展,招商证券 [ 5 ] 波司登公司首次覆盖报告:行业扩容机遇显现,龙头革新志在千里,国泰君安 [ 6 ] 亚玛芬招股书 [ 7 ] Gorpcore: How Arc ’ teryx Parkas and Salomon Hiking Boots Became High Fashion, WSJ [ 8 ] 拉垮的金秀贤,拉不垮的 Prada,远川研究所 [ 9 ] " 侃爷 " 与阿迪达斯:一段充斥着丑闻与不堪的捞金史,纽约 · 时报中文网 [ 10 ] 阿迪达斯财报 [ 11 ] 在青藏高原用烟花炸了一座山,始祖鸟和蔡国强错在了哪儿,果壳自然 [ 12 ] 国际最新研究:私人航空业二氧化碳年排放量过去 5 年增加 46%,中国新闻网