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本文来自微信公众号：字母榜，作者：彦飞，编辑：王靖，题图来自：AI 生成iPhone 17 已于 9 月 19 日正式发售。随着一些 " 果粉 " 手中的老款手机流入市场，线上二手交易正在二手 iPhone 这一 " 硬通货 " 的推动下升温。然而，国内最大的二手电商平台之一转转已经下定决心，放弃 C2C 二手交易。它在 9 月 22 日发布公告称，将从 9 月 24 日上午 10 点起将关闭个人商品的发布入口，10 月 31 日彻底下线 " 自由市场 "。有人退出，也有人入局。近期，不少人注意到，小红书悄悄开辟了个人销售二手商品的新路径：快捷售卖。" 浅试了一下，对于出闲置的姐妹太友好了。" 小红书用户 "Win." 发帖称。她在笔记里嵌入了一个带有 " 个人售卖 " 标签的商品卡，售卖娃衣（玩偶专用服饰），标价 24 元。此外，也有用户售卖复古连衣裙、汉服配饰、汉语水平考试习题册等实体或虚拟商品，价格为几十元至几百元。字母榜实测发现，小红书快捷售卖功能主打无需开店即可交易，" 适合副业 / 闲置 "。小红书在相关用户协议中称，上述服务仅适用于个人用户之间的二手及闲置物品 / 商品 / 服务的交易，不得利用这一功能从事任何经营性销售活动。不难看出，快捷售卖面向个人用户之间的二手交易，而非职业二手卖家。利用这一功能，用户可以在发布笔记时添加商品，也可以在私聊中发送商品卡片。商品价格上限为 1 万元，可自行设定可售数量、交货方式、运费等。不过，截至目前，注意到快捷售卖的小红书用户并不多。多位用户向字母榜表示，自己经常逛闲鱼，但并不知道小红书上线了二手交易新功能。小红书 2023 年之后大力发展电商，但对于二手商品交易不算热情。最近，它把 " 市集 " 放在了 APP 首页底部菜单栏，为电商板块开辟一级入口。" 市集 " 在醒目位置展示新品首发、超级满减等，却并没有给二手商品保留一席之地。相比之下，天猫、京东等电商平台把二手交易塞进 APP 的角角落落，贯穿整个交易链条。用户选购一台新 iPhone，平台会提示 " 以旧换新 "，并主动送上回收报价。另一方面，小红书用户的二手交易需求一直存在，且非常旺盛。在小红书，出二手、求 " 回血 " 的笔记十分常见。话题 # 闲置的浏览量接近 28 亿，讨论超 5700 万；# 断舍离的浏览量超 41 亿，讨论超 4500 万。小红书与二手商品相关的笔记数量众多、讨论活跃，折射出用户旺盛的二手交易需求。但在此之前，用户在小红书买卖二手商品，并不方便。根据平台规则，用户在小红书卖二手商品，首先需要开设店铺，大体流程是上传身份证照片，进行人脸识别、接受审核，设置店铺名称、logo，填写店铺运营人信息等，还要缴纳 1000 元保证金，过程比较繁琐。相比之下，快捷售卖的流程简单得多。用户只需写清楚商品名称、价格、交付方式等，即可进行交易。快捷售卖并非小红书近期主推的新功能，却具有激活整个二手交易生态的潜力。以这个不起眼的小功能为起点，小红书正在给二手电商打地基。小红书从基础设施着手，培育自己的二手电商，一方面可以呼应用户久已有之的需求，将二手交易尽可能留在平台内，避免白白给二手商家和其他平台作嫁衣；另一方面，也能聚拢、转化站内交易流量，向电商板块输出用户，进而推动整个平台的商业化。从禀赋来看，小红书的社区属性带来了用户彼此之间的信任感，而内容属性又留住了用户、拉长了用户时长。这种既可信又好逛的平台氛围，其他平台求而不得，小红书却坐享其利；倘若不被用于发展二手电商，几乎称得上 " 暴殄天物 "。作为对比，转转之所以关闭 C2C 二手交易，固然有交易安全方面的考量；但另一个重要原因是，" 自由市场 " 业务本身就没有做得很大，在转转 GMV 中占比不足 3%，折射出平台缺少内容和社交基因对于 C2C 二手交易的拖累。以内容社区为底子，培育二手交易生态，闲鱼颇有心得。闲鱼总经理季山曾表示，" 闲鱼的核心是 C2C，但是它的精神和文化的层面，我认为是套着‘社区’的这个壳的。"小红书的社区属性显然比闲鱼更强，也更有 " 本钱 " 做好二手电商。尽管其电商业务长期以来并不重视二手交易板块，但低调推出快捷售卖功能，依然显露了小红书开始养 " 闲鱼 " 的迹象。相比开设店铺，小红书快捷售卖的门槛并不高，大多数用户都可以满足：账号注册时间大于 180 天，完成个人专业号认证，提供关联支付宝账号作为收款账号。根据平台介绍，用户开通快捷售卖后，可享受的权益主要包括无需保证金启用交易，平台担保交易，规避导流处罚等。不过，小红书官方尚未大规模宣传推广。一些细节表明，小红书虽然开通了快捷售卖，但对于二手交易仍非常谨慎。这一功能的入口被埋得很深。用户需要点击 APP 左上角的 " 三条杠 "，再点击 " 设置 " — " 新功能体验 "，下拉到页面底部才能找到。相比之下，小红书把 " 开通店铺 " 入口放在了创作者中心内，用户点击 " 三条杠 " 就能在醒目位置看到。此外，用户可以在发布笔记时插入快捷售卖的商品，但如果希望在私聊中单发给对方，需要等待平台审核通过。不过，目前小红书对于快捷售卖商品的审核似乎并不严格。字母榜创建了一个名为 " 测试请勿购买 " 的商品卡，标价 6500 元，一天之内就通过了审核，且可以正常发送给其他用户。显然，平台并没有严格查验商品和交易的真实性。上线快捷售卖，却没有广而告之，折射出小红书对于二手电商的长期态度：不断完善二手交易相关的平台规则和基础设施，但不将这块作为发展重心。如前所述，小红书存在大量二手交易需求，平台却没有为之单独开辟场景，也没有出台扶持政策。原因或许是，现阶段，二手交易与小红书电商的调性并不契合。小红书 2023 年 8 月提出 " 买手电商 "，一年后又提出 " 生活方式电商 "。尽管两者的定义略有差别，但本质上都是以博主的内容创作力和 IP 吸引力为杠杆，通过笔记、直播等形式，吸引用户下单，撬动商品交易。这意味着，商品必须有品质、有格调，不能过于 " 大路货 "，能够彰显买手的独特品位，才能在小红书的电商蓝图中如鱼得水。小红书 COO 柯南在 2024 年的一次访谈中表示，生活方式电商锚定精准用户群体的个性化需求，而且非常细分。她认为，小红书买手需要做的第一件事就是理解用户的细分需求。在这套逻辑下，买手的选品能力被放在至关重要的位置。9 月 15 日，小红书上线 " 买手橱窗 "，并在 " 市集 " 中开辟入口，进一步放大了买手个人背书的重要性。理想状况下，小红书电商被万千买手驱动，能够以相对低一些的用户规模和销量，实现较高的交易频次和 GMV（商品交易总额）。但这一模型并不适用于二手交易。用户买卖二手商品，价格、商品可信度、交易安全性和便捷程度才是关键。至于卖家是不是眼光独到的买手、有何价值主张，买家并不会太在乎。此外，二手交易的大头，从来都是 iPhone 这样的大品牌大单品。它集中在 3C 数码、家电家居、玩具乐器、皮具箱包等类目，用户青睐的是高耐久、高度标准化的商品，而非小作坊的冷门小众商品。这也让小红书买手的选品能力难有用武之地。另一方面，对于平台而言，二手电商的变现效率远低于新品电商。与 B2C 为主导、平台花式赚钱的新品电商相比，以 C2C 为主的二手交易平台收入模型非常简陋，主要是收取交易服务费。目前，闲鱼、转转等平台的收费标准很低，一般是千分之六；即便如此，闲鱼当年宣布收费时，也引发了巨大的争议。单从二手交易的利润空间来看，这是一门非常辛苦又不太赚钱的生意。不过，用户在小红书上买卖二手商品的需求一直存在，许多用户发布笔记引流，再引导至私域、线下或其他平台交易；小红书如果不自己做，相当于白白给别人引流。在此情况下，小红书做了快捷售卖，既是对二手电商的初步探索，也是对站内二手交易生态的 " 查漏补缺 "；眼下的不事张扬，也就不难理解。在不少习惯了二手交易的用户眼中，小红书刚刚萌芽的二手电商，究竟未来能走多远，需要打一个问号。多位小红书用户对字母榜表示，并不知道平台上线了快捷售卖功能。刘欣欣是北京某互联网大厂的员工。她是小红书的重度用户，每天使用超 1 小时。海外留学期间，她在小红书上通过发笔记买卖二手商品。同时，她也是闲鱼用户，累计交易超 2 万元。刘欣欣表示，她没有听说过快捷售卖。经过一番了解后，她表示会考虑使用，但短时间内可能不会把小红书作为主要的二手交易平台。" 毕竟用闲鱼七八年了，形成用户心智了。"除了使用习惯不易扭转，小红书对于带货笔记的诸多限制，也有可能阻碍用户买卖二手商品。成都的陈晓茹自称小红书 " 重度网络冲浪选手 "，曾在小红书等多个平台经营网店。她的体感是，小红书带货笔记的流量比正常笔记低得多，且存在后台显示笔记正常、实际上已经限流的情况，" 很无语 "。" 我依旧更偏向在闲鱼出售商品，哪怕从小红书引流过去都可以。" 她说。不过，目前尚不清楚，用户发布带有快捷售卖商品的笔记，是否会像普通的带货笔记一样，面临平台更严格的流量管控。字母榜就相关问题询问小红书方面，截至发稿时，未得到有效回应。用户对于小红书的二手交易尚未建立认知，不少职业卖家却有些迫不及待。在小红书，搜索 " 二手 iPhone"，可以看到大量兜售手机的笔记。有的笔记关联至小红书店铺，有的笔记则引导用户私聊，或到线下门店购买。这类笔记主要由二手商家发布，目的是给店铺引流。这并不难理解：互联网平台的二手交易生态达到一定规模后，都会吸引大批职业卖家入驻。这些卖家掌握着更丰富的货源，价格也比个人用户更有优势，再加上话术包装，就会逐渐将个人用户挤出平台，形成 " 劣币驱逐良币 " 的局面。不按规矩出牌的职业卖家，倘若与 C2C 二手交易混杂在一个生态内，会破坏二手交易的信任感，对于平台来说危害很大。于是，这类卖家成为平台生态治理的重点目标。平台出手整治，职业卖家却奇招迭出，以 " 公司倒闭 "" 卖房搬家 "" 大学毕业 " 等各种名义伪装成个人卖家，规避平台打击，同时营造 " 活人感 "，博取普通用户的信任。不过，小红书做二手交易，正在或即将面临的一系列问题，长远来看都不难解决。用户认知上，小红书可以借助线上线下的营销手段，快速建立知名度、培育心智。此前，已经有不少用户在小红书 " 赛博摆摊 "，粉丝在评论区 " 借楼 " 出二手的现象也很常见；只需适当加以引导，再加上流量扶持，小红书有很大机会在二手电商赛道占据一席之地。至于卖家生态，闲鱼已经排过不少 " 雷 "，也建立了一套较为有效的职业卖家管理机制；小红书如果面临类似问题，直接 " 复制 " 闲鱼的做法，就能取得不错的效果。真正的难点在于，小红书如何将二手交易与新品电商相互融合，让两者共存于买手电商、生活方式电商的大框架内。这不仅需要调和用户和商家的认知，也需要小红书在避免造成混乱的同时，以适当方式 " 修正 " 公司战略。虽然困难不小，平台也尚未下定决心，但放在更长远的视野下考量，小红书要想把电商发展起来、把商业化做好，仍然有必要把二手电商做大做强。小红书当前的主要商业化路径是广告营销和电商，前者占据大头。过去两年，小红书围绕电商做了大量布局和投入，包括明晰定位和打法，邀请达人直播带货，理顺与外部电商平台的关系等。不过，据多家媒体报道，去年小红书电商 GMV 约为 4000 亿元，虽然增长很快，但与抖快相去甚远。电商这块被寄予厚望的业务，尚未成为小红书的中流砥柱。造成这一局面的原因有很多，比如起步较晚，战略上也出现过摇摆，需要平衡与外部电商平台的关系等。深层原因或许是，小红书做电商，长期以来过于侧重 " 内容 " 和 " 社区 "，而非 " 交易 " 本身。电商一直被视为小红书 " 种草－拔草 " 逻辑的一环，而这套逻辑的起点是内容社区。平台发展电商业务，总是考虑如何发挥自身在内容、社交等方面的优势。2023 年之后，小红书明确要做买手电商、生活方式电商，仍然围绕