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作者 | 柴旭晨编辑 | 王小娟在车圈 " 金九银十 " 的旺季到来之前，蔚来和乐道就已经被泼天的富贵砸中，迎接他们的是一场订单与产能平衡的幸福烦恼。一个月内，李斌祭出的乐道 L90 与蔚来新 ES8 两款大三排纯电 SUV 热度直线攀升，前者在上市首月即成功实现交付量 " 破万 "。爆款到来后也在向外扩散品牌的热度。"L90 对 L60 的拉动非常明显，这个月 L60 的订单也创了新高。" 乐道总裁沈斐向华尔街见闻透露道。沈斐凡尔赛地说道，" 按照产品力及不断提升的团队组织能力，现在的（销量）水平还没有达到应该的高度。"可以说，乐道品牌正与蔚来公司一起迎来重大改变和转机。几乎可以肯定地说：L90 和全新 ES8 已经让乐道与蔚来成功回到聚光灯下，并再次成为耀目主角。接下来，L90 的后续交付和 ES8 的正式上市则将承载众多关注者们的又一次期待。曾经吃过爆款的产能亏，蔚来和乐道该如何避免重蹈覆辙，得以持续长红，关系到蔚来今年四季度盈利的承诺。首先对于乐道品牌的交付节奏，内部形成的共识是，短期内将 L90 作为重心。秦力洪透露，由于同品牌车型共用很多零部件，接下来一段时间在产能上 L60 要为 L90 相对让路。并且，原定于年内上市的 L80 会推迟登台。秦力洪表示，乐道 L90 是短期内品牌的重心，其他车型都要相对让路。今年三季度就是蔚来转折的时间，" 蔚来现在进入了聚气重新上升的阶段，穿越了风暴周期 "。他指出，L90 的热销超过公司的预期，8、9 月总产能承压，10 月能够相对缓解。沈斐提到，10 月产能会上一个小台阶，11 月、12 月再上个台阶，再提升就要到春节前后。届时，乐道的挑战将不再是产能，而是能否收获更多订单。" 产能是很小的问题，需求永远是最大的问题。" 秦力洪如是说道。对于 L90 的热销，他和沈斐都保持冷静。" 热销的结论还太早，L90 能不能持续热销，判断的时间点是看 10 月的销量。今天的订单已经排到 10 月。"面对订单暴涨、股价飞升的顺风局，秦力洪却人间清醒地说 " 现在远远没有到开香槟的时候。"的确，苦熬多年的蔚来才刚刚重回上行通道，但门外的竞争远比以往更加激烈。因此，今年也将成为观察蔚来能否彻底走出泥潭，深蹲起跳的关键窗口。李斌和他们的团队们必须为落地、执行而全力以赴。以下是与蔚来总裁秦力洪、乐道总裁沈斐的对话实录：问：乐道 L90 的用户画像？沈斐：L90 用户画像还是非常典型的家庭用户，对这种大三排的车非常有刚需。有原来 L60 用户升级的，有从别的友商品牌的油车转过来，纯电转过来的，也有增程转过来。他们有从原来用的可能十多万的车往上升级（L90），也有家里面开很贵很好的车。L90 真的解决了家庭对大三排的需求，老人、小孩都很满意，就是一辆大家庭最好的车。问：从 L90 发布到蔚来 ES8 预售内部信心都很高涨，是否有 L90 用户发现 ES8 更好想转定情况？沈斐：全新 ES8 出来以后对乐道 L90 肯定有影响，这是积极正面的，只会让 L90 更出圈，卖得更多，我觉得 L90 跟全新 ES8，从 20 万上下到五六十万上下很大区间范围内，两辆车互相影响，彼此促进，让这两辆车成为大家庭用车最好的选择。秦力洪：我觉得 ES8 和 L90 的组合，让大三排 SUV 里面的纯电路线立起来了，主要的用户来源还是有相关的乘坐和装载需求的人，以及从别的能源动力形式往纯电转移的这个趋势还是非常明显。问：L90 第一个月就交付一万辆，这台车稳态交付能保持一万多台保持多久。怎么看待乐道和家庭的标签？秦力洪：市场永远在演进，今天喊什么数字没有意义，我们觉得在相当一段时间里面，L90 在它所处的细分市场产品力和性价比有比较绝对的统治力，接下来看我们的执行。从品牌的角度来说，L60 很多朋友说不要局限在家庭，我们还有蔚来还有萤火虫，发光自在的年轻个体和宜商宜家多场景使用，萤火虫和蔚来都有自己的使命，家庭需求是非常普遍和永恒的需求，家庭有很多种不同形式，乐道这个品牌和欢乐的家长期绑定是这个品牌的成功，没有人能离开家生活，只不过选择了家庭定位对品牌有很多要求，以 L90 这么一个大家庭用车来说，首先要在大家庭范围内取得共识。你可以想象一家人里面有一人要买一辆萤火虫，可以跟家里人说我喜欢就行，但是 L90 必须家里好几代人全面达成共识，有一个人不同意就买不成，要求非常高，必须全能，必须非常的实用，家里所有的用处还应该有合适的情感价值，没有不行，价格是不是够实惠，一个家庭定位的品牌能够立起来对企业的造车功力是一个考验，乐道品牌发布也一年多了，我们在这个路上有一些曲折，但总得来说我们朝这个方面走得还是比较坚决。沈斐：产能的提升没有那么快，八、九月份看到我们的交付量，十月份也不是全面缓解。L60 的产能也是上去了，10 月份产能会往上爬一个小台阶，11 月份、12 月份再往上爬个台阶，再下一个台阶就要在春节前后了。问：现在资本市场对蔚来和乐道看好的底层逻辑？秦力洪：不妨把蔚来一季报和马上发布的二季报和七八月的销量串在一起来看，蔚来公司现在进入了聚气重新上升的阶段，穿越了风暴周期，大家的底层逻辑看好的是有这么一家公司，坚持长期主义，十年如一日的投研发，尤其投基础研发，坚持纯电道路，把一条道路深挖到底，坚持投基础设施，构建自己的商业模式。这一系列看着五彩缤纷也很花钱的东西，开始结果有收获了，也许这个收获只是一系列收获的开始，另外也从一个角度证明蔚来过去十年的坚持还是有道理的，这个对于外界来说是对战略路线的客观肯定，对于我们自己来说，远远没有到开香槟的时候，也是熬了很长时间终于看到了一丝光亮，还是要坚持往前走，还是要让自己意识到很多坚持是对的。通过乐道品牌的故事，大家可以看到的是一个具有自我反思、自我否定和成长的能力的团队，但我们依然还是一个创业公司。问：ES8 和 L90 都是大三排 SUV，这两款车预计或者希望在这个市场里面占据多大的市场份额？沈斐：我毕竟刚刚乐道 5 个月，现在很难说 L60 跟 L90 将来加在一起达到什么样的高度，我清晰的知道，按照这两款车本身的产品力，以及整个团队组织能力的不断提升，现在的水平没有达到应该的高度，先把现在能做的努力往上拔。确实 L90 来了以后，不管是流量直接带动，还是破圈的扩大，对 L60 的拉动非常明显。在这个月 L60 的订单也是创了新高，这才是蔚来整个集团本身应该有的样子。秦力洪：乐道品牌我们会优先 L90，坦白地说，L60 在这个月以及接下来的一段时间在产能上面为 L90 相对让点路，可能 L60 的交付量本身并不能代表订单水平，L90 发布的初期会坚持一段时间的月销过万。L80 今年不会开启交付了，还是要聚精会神干好少数几件重要的事，很多朋友跟我们说你们蔚来要学会做减法，我们把 L90 放在整个乐道品牌短期第一重点。问：现在费者口味越来越刁了，蔚来价格体系非常亲民了，这个是怎么做到了？秦力洪：蔚来公司还是要学会对大家好的同时算好账，不要小看研发对于降本的帮助，很多技术类的工业产品降本都是来自于技术的成熟加上批量的增加，这是大头。L90 单电机的动力就很强劲，因为用的 ET9 的电机，如果 L90 要去研发一款 ET9 的电机那成本高了去了。ET9、L90、ES8 都共用了同款后电机，让不同的车提供同样强劲的动力成本被分摊掉了。我们自研的神玑 NX9031 的芯片，一颗可以顶上过去用的行业旗舰芯片算力的四颗，整个成本每台车便宜一万多，加上增值税、毛利反映在售价上能达到两万。蔚来早在四年前成立了公司内的 Inhouse 的车内座椅自研团队，当时很多人说搞什么座椅也要自研，外采不就完了，如果座椅不自研没有今天座座就是 VIP 的舒适体验，而乐道的座椅物理体感和蔚来的其实没有本质区别，乐道搞了更宽敞的前备舱，ES8 布置了功能更全面的步入式衣帽间，大家各有各的需求，底层研发的进步带来的分摊这个对于成本的影响是非常大的。蔚来这几年，包括回购跟江淮合作的工厂开始，现在是四座工厂同时开工，8 月份肯定要过三万的月度交付，量上来以后制造成本反映在每台车上有大几千的节约。另外一部分我们公司过去一年在管理上面改进，效率在提高也会起到一定的作用，归根结底如果各位老师对市场。问：神玑芯片和天鹰座的硬件架构会不会考虑下放到乐道品牌提升产品力？秦力洪：神玑芯片今年从 ET9 交付开始才刚刚进入量产，初期的产量比较有限，我们是先蔚来后乐道，乐道的车型逐步规划用上自己的神玑芯片，今年趟路的事还是交给蔚）。当前乐道还是纯视觉的这么一个路线，两个品牌之间还得有区隔，不能什么都一样，刚才提到 L90 和 ES8，大家忽视了差十几万，对于蔚来的用户来说，需要说明十几万到底差在哪，对于乐道的用户说明虽然差了十几万这个车依然好，这个比较考验我们，也是个事实。问：蔚来为什么短期内没有出 MPV 的计划？秦力洪：用户只为体验买单，用户在说需要 MPV 的时候到底在说什么？这个问题是最关键的，他们在说空间，头部空间、腿部空间、三排空间的均衡，L90 和 ES8 都已经做到了，甚至更好。他们可能还在说人坐满还能够装行李的空间，我觉得 L90 和 ES8 做的比 MPV 还要好；他们说进出的便利性，进出台阶的高度，进入三排便利性，通道的宽度，地板平不平，我们把用户的需求拆解到最底层、最原始的需求，L90 和 ES8 对于想要 MPV 的用户的某些需求已经做到完美替代了。SUV 作为一个品类和 MPV 比，在高速的操控、安全、动力、风阻这些方面的表现是更优的，MPV 是一台更能跑的车。还有一个小问题，有些 MPV 太豪华了以后，开车的人容易被误解成不是家庭成员的一员，对于家庭定位的 MPV，让开车和坐车的人毫不犹豫判断你们就是一家人，一家人要在一起，从方方面面考虑，我们在功能上面尽可能的用大三排 SUV 满足部分 MPV 提供的功能需求，当然有一些满足不了，MPV 这个市场依然会长期存在。在过去好几年，MPV 在中国乘用车的市场里面渗透率一直在百分之四点几，没有变多也没有变少，SUV 的品类一直在增长，从去年开始 SUV 已经成为了乘用车的第一大品类，这个方面我们作为一个公司肯定在规划产品的时候综合考虑这些方面的情况，有些用户有非常强烈想要 MPV 的需求一定有合理的需求，只不过蔚来公司今天还不能做到什么都满足。问：乐道怎么样让当下的好状态能够保持？秦力洪：作为年轻的公司，最重要的是要学习抗压，学会成长，我们没有期望过世界如此美好，将来还会碰到新的波折，但我不希望在同一个地方碰到两次。过去有时候对我们有一些失望，主要是我们似乎在同样一个地方摔倒过不止一次，比如说新产品产能爬坡问题，ET5 有客观原因，交付的时候正是中国当时疫情最难受的时候，工厂开工很困难，工人搬着帐篷去工厂里住，零部件运不进去，去年 L60 碰到这个事敲醒我们了，是不是因为 ET5 的客观原因让我们放弃了对这个事真正的反思，有时候有客观原因是不幸的，可能忽略了主观上可以做得更好的方面。我们接下来连续 ES8+L90 两款大三排 SUV 生产更复杂，零部件更多，大家各给每个产品 100 天，看产能爬坡、交付、执行是不是进步了，今天说什么都没有用，到了 100 天大家自然就会有感觉。我想 L90 能不能持续热销，判断的时间点是看十月的全月销量，今天的订单已经排到 10 月，八月、九月办得好不说明什么，十月以后怎么样，ES8 行不行主要看 12 月的销量。我们今天也会给到自己更客观、更高标准、更冷静的观察窗口，我们也经常鼓励团队、鼓励合作伙伴，庆功宴该搞要搞，但是我们心里知道，比赛正到焦灼阶段，谈不上定胜负，甚至谈不上给评价。